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你的保费被层层抽佣?保险营销体制亟待革新

本文摘要:互联网保险的泛起为改变了传统保险业层层抽剥的模式提供了一种全新的思路互联网模式具备获客的成本优势不少互联网保险公司已经实验通过互联网实现在线销售保险产物而用户也可以通过比力互动选择出更适合自身情况的保险产物不少保险平台公司还通过技术赋能为保险营销员提供技术支持、内容营销、人才培训等多种操作。更重要的是互联网保险打破了原有保险公司层层抽佣的方案同时借助互联网的扁平化探索摒弃传统以亲友关系建设起来的组织通过有效的分工运作提升产能及服务消费者的能力。

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互联网保险的泛起为改变了传统保险业层层抽剥的模式提供了一种全新的思路互联网模式具备获客的成本优势不少互联网保险公司已经实验通过互联网实现在线销售保险产物而用户也可以通过比力互动选择出更适合自身情况的保险产物不少保险平台公司还通过技术赋能为保险营销员提供技术支持、内容营销、人才培训等多种操作。更重要的是互联网保险打破了原有保险公司层层抽佣的方案同时借助互联网的扁平化探索摒弃传统以亲友关系建设起来的组织通过有效的分工运作提升产能及服务消费者的能力。

对比世界第一大保险市场——美国则是当今世界保险署理人制度生长最为完善的国家之一保险署理人历史已经凌驾100年具有较为成熟的保险署理人制度。

据相识现在美国共有34万名署理人其中保险公司的专属署理人有15万人占有41%的市场份额;第三方的独立署理人有19万人占有49%的市场份额共计90%的市场份额通过署理人来实现。美国保险署理人准入门槛很高必须通过资格考试署理人讲诚信获得整个社会认可和洽口碑此外产销分散是美国保险市场的一大特色美国许多保险公司的产物就是保险中介公司渠道销售。据麦肯锡2017年一份调研陈诉显示中国保险署理人产能与美国同行相差高达14.6倍。

当下中国成为仅次于美国的第二大保险市场却依然面临着署理人制度转型升级的迫切要求。

与此同时与“金字塔”直销体系相对应的是署理人制度也形成了“层层抽佣”的收入分配体系保险署理人被分为多个层级上级主管可以拿到多层下级业务员的保单提成最终却需要投保客户为层层抽佣制度买单。

一些追求规模、利润高增长的的保险公司往往通过高压开发人力资源以人海战术换取增长在保险公司对署理人业绩考核压力下署理人留存率低、署理人资质不高增员原来是扩大销售团队实际变相成客户开发因此一些保险署理人在人际关系枯竭退却出另有的署理人将客户酿成了“下线”另有人为了维持职级甚至不停拉亲友进入公司。

从保险生长史来看层层抽佣

一位中国保险学会理事也表现:“层层抽佣已经是保险行业固有的传统短期之内很难改变而互联网模式给了挣脱这种模式一个新的可能。”

自1992年起来自美国的友邦保险为中海内地带来了保险署理人制度。在中国市场近30年的保险署理人制度履历了90年月的“黄金时代”、2000年后增长放缓停滞的“黑铁时代”后又在2015年因为取消职业资格考试而迎来新一波增长热潮。特别是近十年以来保险营销员数量险些翻了三倍:2010年中国共有署理销售人员329万人2016年实现第一次翻倍到达657万人随后数年中中国保险署理人稳步增至900万人左右创下历史新高。

一位中国上市保险公司高管在2020年中报的公布会上表现2020年营销员体制在疫情期间受到重创不仅流失率相当高而且质量也有所下降营销员体制是人管人从总部到一线署理人有七层之多这种金字塔管人并不高效因此营销员体制在治理、署理人收入分配方面都急需革新。

层层抽佣对保费的影响

但在今后的近三十年的生长中900万的保险署理人在展业拉新历程中保险署理人恒久依赖通过“熟人拉保”的形式举行销售及拓展下级关系并逐渐形成一个“金字塔”结构的直销体系。

一位资深保险署理团队治理人员的人为组成以种种津贴为主而津贴是凭据其下属团队所完成的FYC(First Year Commission即营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金)目的来盘算这位资深保险署理人透露第一年交的保费越高保险销售能获得的佣金就越多而刚入行的保险销售的收入则主要是所卖保险的首年佣金。

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一直以来保险署理人员往往让消费者误以为署理人抽佣仅占保费的很小一部门但实际上大部门保费成为业务员和上级治理人员的抽佣。因此多个层级的层层抽佣的署理人用度往往占据保费成底细当高的占比也让保险费越发高昂。

中国银保监会数据显示停止2019年12月31日全国保险公司共有销售人员973万人其中署理制销售人员912万人个险渠道恒久占据人身险渠道的主流。

2017年以来中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等大型上市公司的营销员个险渠道保费占比就已到达总保费收入的一半以上甚至更多。

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